Nuevo año . . . nuevas ideas . . . ¡pero sin olvidar las bases!

En Xelectio pensamos que mucha gente ha perdido de vista el concepto profundo de vender. Hoy en día parece tan importante llegar a cerrar una venta que se deja de prestar atención a las claves . . . ¡y la principal es que vender es un arte! Y no hablamos del arte del engaño. Nada más lejos de la realidad. Vender en el sentido más puro de la palabra implica buscar la satisfacción completa del comprador. Y eso NUNCA se consigue engañándolo . . .

En algunos casos que hemos analizado recientemente estamos llegando demasiado lejos. Por ejemplo, hace unos días tuve una conversación con alguien por teléfono durante tres minutos y aún después de ese tiempo no tenía ni idea de por qué me habían llamado . . . Señores comerciales telefónicos, mantener a alguien en la ignorancia sobre el motivo de tu llamada durante una conversación no es una gran manera de conseguir venderle algo. Muchas veces, de hecho, es refrescante cuando alguien te dice, nada más comenzar a hablar, por qué te han llamado . . .

Bien, ya tenemos un punto de partida para la conversación: decir algo claro, directo y a ser posible interesante de saber, en lugar de conseguir que el interlocutor pierda el interés al cabo de solo unos segundos de descolgar el teléfono . . . y basándonos en algo que todos, como consumidores, buscamos. Como dijo Kaufman: <<“Cada uno de nosotros queremos sobre todo: vivir, amar y aprender”>>

Efectivamente: vender es mucho más . . . ¡y al mismo tiempo menos palabras son siempre mejor! Ya pasó la época de decir cien palabras que podrían resumirse en diez. Al no andarnos por las ramas, siendo muy claros en la información que damos, estamos ganando al menos la simpatía (llamémosle “simpatía por brevedad”) de quien tenemos enfrente o al otro lado del teléfono.

¿Y cómo avanzamos en este concepto de hablar claro y alejarnos de la archiconocida “engatusa-venta”? Algunas pautas que pueden sernos de ayuda:

1. Tengamos muy claro en nuestra propia mente por qué estamos contactando con alguien. Sepamos cuál es el resultado deseado de la llamada o visita.

2. Planteémonos, ¿cómo se puede entregar el mensaje en la menor cantidad de palabras y todavía parecer auténticos?

3. Si la respuesta, de buenas a primeras, es un NO de un modo que no nos parece adecuado, seamos valientes. Digamos cortesmente “gracias” y sigamos adelante. Nuestro tiempo es tan valioso como el de la persona con la que estamos hablando, dejémoslo claro. No es prepotencia. Es valorarnos a nosotros mismos, nuestro tiempo y nuestro trabajo.

4. Si tenemos que volver a visitar o a llamar, asegurémonos de hacerlo cuando corresponda, y con la misma seguridad que la primera vez. No pedimos limosna. Estamos ofreciendo un producto o servicio que consideramos de utilidad y con un gran valor.

5. Por último recordemos: la venta se ha vuelto mucho más personal, la gente está buscando la mejora y el desarrollo personal y profesional –nos atrae cualquier cosa que nos puedan ofrecer y que nos haga vernos y sentirnos mejor profesional o personalmente-. Y recordemos que, al final, todos somos personas. Personas. No nos olvidemos de los sentimientos . . .  siguen siendo lo que nos mueve. A todos.